当今的市场竞争已不再是满足客户需求的竞争,因为你能做到的别人一样能做到。当今的市场竞争是一场名符其实的战争!你只有在顾客的心智中击败对手,你才能赢得立锥之地。
而战争自有战争的规律,战争需要战士的精神!
华为当年首创狼性营销,就是认识到市场竞争乃至民族竞争的本质,将狼的战斗精神引入了企业,打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在峰火狼烟的营销战实践中,华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态,击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”。以华为为代表民族通信产业,奋力争先,赢得了在世界通信制造业中的话语权。
一、 课程大纲
第一讲:狼性营销为什么?
1、为什么要狼性?没有狼性的结果是什么?
2、狼性营销源起
3、国民性格与民族命运
4、企业销售之狼性魔力
5、做狼还是做羊?
1) 华为与中兴经营比较
2) 格兰仕案例
实战案例讨论:华为扭转劣势,虎口拔牙
第二讲:案例讲解:华为销售项目管理
1、项目分析
2、项目分工
3、项目跟进
4、拆招与出招
5、获胜
6、总结:从案例看业务运作的系统性
1) 前线与后台的关系
2) 基层与高层的关系
3) 业务与研发、技术、生产的关系
4) 创造性工作与事务性工作的关系
本小结接合学员企业实践,进行销售项目管理技能辅导。
第三讲:狼性营销的本质
1、狼性的五大本质,五大特征
2、狼性五大本质
1) 斗志(华为创业史)
2) 深谋 (千里追踪)
3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)
4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)
5) 适应(洁癖是生存的死敌)
3、狼性五大特征
1) 快(华为虎口夺食凭什么?)
2)稳(冬天来临,剩者为王)
3)准(华为国际化策略)
4)狠(伤其十指不如断其一指)
5)忍(断退求存)
第四讲:销售困局鸟瞰
1、困惑盘点?
2、销售专家的回应
3、买家系统
4、卖家系统
第五讲:向狼学营销要点落实
1、敏锐的嗅觉
2、搅动市场
3、压强原则
4、灵活应点
5、由点及面
6、提升组织智慧
第六讲:如何做一匹优秀的狼
1、 狼的心态与道理,简单就是力量!
2、 反对小农意识
3、 心态置零
4、 作业方式革命,从钓鱼式到拉网式到电击法。
5、 狼性修养阶梯
6、 组织利益第一
第七讲:如何做头狼
1、文化挂帅,有正确的态度就有正确的结果!
2、全员接班,在市场的惊涛骇浪中打造铁军。
3、批评与自我批评,建立学习型组织。
4、360度考评,建立改进的参照物。
5、直接有力,运用战斗沟通法。
6、不打无准备之战。
7、让听见炮声的人决策!
第八讲:结论与讨论
1、 内容回顾
2、 问题解答与交流
以上课程大纲仅供参考,接到企业培训需求